Como aumentar a frequência a uma academia de ginástica? Erros imperdoáveis ​​que os líderes inteligentes não cometem! Eficiência do sistema de fitness dos clubes.O que pode ser melhorado no trabalho de um clube desportivo.

Eficiência do sistema de fitness dos clubes

Um grupo de camaradas da Sports Technologies LLC

O departamento central de qualquer academia de ginástica, não só no papel e nas palavras, mas também na mente de cada funcionário, deveria ser o departamento de fitness, que, de fato, cria “produtos comercializáveis” e, portanto, deve funcionar especialmente bem e com eficiência. .

Isso é em teoria...

Observando o desenvolvimento do mercado russo de serviços de fitness, ouvindo reportagens em convenções, lendo artigos em revistas, etc., tem-se a impressão de que, seguindo o resto do país, os representantes da indústria de fitness têm seus desejos mais ardentes: ou gerenciar alguém (gerentes de todos os matizes); ou vender algo (foguetes chineses, cartões de clube, serviços, etc.); ou conte o dinheiro ganho por alguém (financistas, economistas, contadores).

Além disso, tudo isso já é lindo e qualificado. E graças a Deus!

Porém, na nossa opinião, não devemos esquecer que produtos de qualidade vendem melhor!

O que é um “produto de qualidade” em fitness?

Existem estatísticas precisas sobre este assunto para dois clubes de Moscou. Durante o teste físico inicial, respondendo à pergunta: “O propósito da sua permanência neste clube?” – apenas 6% dos clientes tinham como motivos predominantes “relaxar, distrair-se”, enquanto 11% tinham como motivos predominantes “apoiar, poupar”. Todos os restantes vieram ao clube “para melhorar, criar, retirar, etc.”, ou seja, para mudar a sua condição física e melhorar a sua saúde.

Sem dúvida design elegante, a presença de marcas, um ambiente amigável e uma lista de 40 programas de grupo são componentes importantes do sucesso do clube... Mas, Deus me livre, nossos estimados clientes querem obter algum tipo de efeito com o dinheiro investido em você, e não apenas “conforto e bom humor"! Caso contrário, palhaços ou artistas teriam que trabalhar em clubes, não em treinadores.

Para deixar mais claro para onde estamos indo, lembremos o que é bem conhecido, mas modestamente silencioso: a julgar não por relatórios financeiros fechados, mas por números objetivos de testes de condicionamento físico ou análise de questionários de clientes, o sistema de condicionamento físico nos clubes de Moscou é extremamente ineficaz : os valores básicos de eficiência são de 15 a 20%. Ou seja, 15-20% dos clientes recebem mudanças positivas em sua condição ou satisfação subjetiva com a permanência no clube!

Repetimos para quem ainda não percebeu: em cada 10 clientes que pagaram 1.000-3.000 USD por um cartão do clube. e acima, ou seja, obviamente motivados a conseguir pelo menos “alguma coisa” com seu dinheiro (nem todos os clientes são altruístas), na melhor das hipóteses, apenas 2 (duas!) PESSOAS recebem esse “algo”.

Em outras palavras, o sistema de fitness dos clubes é 80-85% uma profanação do esporte, da melhoria da saúde, etc.

É bom que a maioria dos clientes não perceba isso e continue trazendo seu suado dinheiro para nós.

Os números são tão incríveis que nós mesmos temos dificuldade em acreditar neles. E é por causa disso.

Por exemplo, tendo criado o nosso primeiro pequeno clube de fitness em 1992-1993, obtivemos resultados de 100% nele! E isso foi completamente natural - foi declarado estado de emergência no caso de uma simples diminuição na taxa de crescimento dos indicadores relativos do “deveria”. E como poderia ser de outra forma - as pessoas confiam em nós, pagaram dinheiro...!?

Há outro argumento. Se você perguntar a qualquer pessoa que conheça um pouco de esportes: “É possível criar um sistema de treinamento em que, pegando um iniciante, você o treine honestamente por um ano e não obtenha nenhum resultado?” – provavelmente, você será informado de que será difícil, quase impossível, ou que o treinador é simplesmente um hacker.

Mas eles conseguiram!

Porém, o mais incrível e surpreendente é que não só fizemos, mas também vendemos, obtendo um lucro decente!!! Provavelmente não foi em vão que fomos proibidos de negociar durante 70 anos - mas agora colocamos as mãos nisso - e como o conseguimos: “Conheça o nosso povo!”

Acreditamos que este fenómeno russo algum dia será apreciado.

O facto de os clubes individuais poderem funcionar mal é compreensível, mas, por exemplo, descobrimos há relativamente pouco tempo que todo o sistema, para dizer o mínimo, está a falhar.

Pela primeira vez, aprendemos sobre isso em particular com gerentes de alto escalão (dois diretores de vendas e um gerente de academia) de uma das mais famosas redes de fitness de Moscou. Em segundo lugar, a mesma ordem de números foi anunciada numa convenção recente de outra rede famosa. E por fim, trabalhando em um dos clubes de Moscou, obtivemos os seguintes resultados.

Há dois anos, a condição física de 18 clientes foi testada duas vezes: imediatamente após a compra do cartão e após 2 meses. Como é habitual nos clubes, alguns clientes frequentavam programas de grupo e treinavam no ginásio, enquanto outros trabalhavam com personal trainers. Os testes foram realizados por meio do programa KeepFit utilizando os seguintes indicadores: (1) consumo máximo de oxigênio (VO2) como avaliação do desempenho do sistema cardiorrespiratório; (2) limiar anaeróbico, como avaliação da capacidade aeróbica (isto é, resistência) dos músculos locomotores; (3) percentual de gordura corporal; (4) massa muscular; (5) flexibilidade; (6) força muscular da cintura escapular superior (1-2 testes); (7) força muscular das pernas (1-3 testes). Além disso, o programa permite calcular o índice integral de condição física (IFI) com base nos resultados de todos os testes. Ou seja, foram avaliados todos os principais parâmetros pelos quais é habitual o TFKiS avaliar o nível de aptidão física das pessoas e que são influenciados na utilização dos meios e métodos de treino físico aceites em qualquer clube.

O seguinte foi recebido.

Das 18 pessoas, o IFS melhorou em três (!), em 5 manteve-se praticamente inalterado, nas restantes 10 pessoas piorou.

No entanto, deve-se notar que alguns clientes que:

- treinou forte na academia, aumentou a massa muscular e a força, mas piorou a resistência e a flexibilidade;

Se você queria perder peso, você perdeu peso, mas às custas, entre outras coisas, da massa muscular e, consequentemente, da força;

Eles preferiram correr... etc.

Não nos enganamos e declaramos os resultados do estudo positivos. É claro que a massa muscular ganha “desaparece” em 2-3 semanas, o peso corporal perdido pelo treino catabólico e pela dieta volta em excesso dentro de um mês, etc.

Após o anúncio dos resultados, a direção do clube “agarrou a cabeça” e os treinadores “empinaram-se nas patas traseiras”: “Contaram-nos! Quem são eles, afinal...?!” Para crédito da galera, eles rapidamente perceberam que conhecer a verdadeira situação era necessário para seu próprio crescimento profissional, e a direção ouviu as recomendações do grupo de consultoria que trabalhava com este clube e não poupou dinheiro no treinamento de instrutores programa.

Três coisas foram realmente feitas:

1) a tarefa foi definida de forma correta e clara para os treinadores - “o desempenho está em primeiro lugar!”;

2) foram estabelecidos diagnósticos de aptidão (não médicos, mas de aptidão!!!), ou seja, “feedback” para mudanças na condição física;

3) ler um curso de palestras sobre teoria do treinamento físico nos níveis 2-3 do curso IFC.

No entanto, isso foi suficiente para atingir um resultado de 80-85% de eficiência segundo o IFS em seis meses. Os indicadores diferenciais também, claro, não diminuíram: as vendas de serviços adicionais, por exemplo, personal training, aumentaram 2,5 vezes.

Pode ou não ser coincidência, mas neste clube em julho-agosto do ano passado, o fluxo líquido (!) de novos clientes foi de cerca de 100 pessoas por mês (!!!), sendo o PEV do clube de 120-130 pessoas . No outono, o afluxo, claro, aumentou ainda mais. Mas as mudanças mais valiosas, em nossa opinião, ocorreram na mente dos dirigentes do clube. Por exemplo, testemunhamos como, um ano após os acontecimentos descritos, o médico que realiza os testes considerou-os um fracasso pessoal e passou muito tempo a desculpar a gestão pelo facto de os resultados de um (único!!!) cliente não terem sido obtidos. não melhora após vários meses entre testes repetidos.

Assim, há chances de que o sistema de clubes, como forma de treinamento, e não apenas de entretenimento para os clientes, não seja desesperador. Se desejar, a eficácia do seu sistema de fitness pode ser aumentada!

Isso é necessário? Nós pensamos que sim.

Na luta pelo nosso público-alvo, os concorrentes não dormem. Avaliando as tendências, podemos supor que parte do público “elite” será atraída para pequenas academias de ginástica em complexos habitacionais e comunidades caseiras. Os mais jovens e “festeiros” podem ser atraídos por estabelecimentos culturais e de entretenimento e centros recreativos. Os mais preguiçosos e idosos irão para SPA e centros de talassoterapia. Aqueles que não estão muito saudáveis ​​​​vão para centros médicos e de reabilitação e sanatórios.

Felizmente, no último ano, houve um claro despertar de interesse por palavras como “eficácia”, “eficiência” em relação ao trabalho dos departamentos de fitness dos clubes. Há esperança de que os grupos de consultoria existentes e recém-criados tenham começado a prestar atenção não apenas à consultoria de gestão e financeira, mas também aos aspectos de formação do trabalho com clientes: devemos todos compreender juntos que na nobre luta pela saúde da nação , a medicina nunca poderá se tornar uma alternativa ao condicionamento físico!

Há mais um detalhe pequeno, mas significativo - junto com os clientes, o dinheiro deles sai da nossa indústria!

Em outras palavras, aprendemos a anunciar e vender programas de grupo e personal trainers da mesma forma que fazemos com cerveja, fraldas e produtos de higiene feminina. Agora propõe-se pensar em como fazer com que eles realmente “comecem a absorver mais umidade”!

Então, como você pode melhorar a eficiência se ainda percebe que os clientes precisam disso?

Ainda precisamos pensar sobre isso, mas algumas coisas estão claras agora.

1) É necessário que todos os funcionários entendam onde está a embalagem (embalagem de bala) e onde está o conteúdo! Por exemplo, entenda que a introdução de novos programas de grupo, a compra de “equipamentos mais avançados”, etc., é um elemento do sistema de vendas, mas da eficácia da formação. Além disso, essas delícias podem trazer resultados negativos!

O sistema de fitness é baseado em 3 pilares:
- diagnóstico e monitoramento da condição dos clientes;
- metodologia para cada aula em grupo ou individual;
- organização do regime motor e alimentar do cliente no clube e fora dele em geral.

2) Deve ser alterado o sistema de gestão, incentivos, etc., que deverá funcionar não só para as vendas brutas de blocos de computadores pessoais e outros serviços, mas também para a sua eficácia. Os clubes conseguem lidar facilmente com isso, só precisam de vontade e critério.

3) Finalmente entenda que uma academia não é um hospital! Portanto, além de avaliar o estado de saúde e os riscos (isso, claro, é absolutamente necessário!), o sistema de diagnóstico do clube deve incluir uma avaliação de indicadores de qualidades físicas - ou seja, a que se destina o processo de treinamento em 80- 90% dos casos. Às vezes parece que muitos dos “professores de fitness”, especialmente aqueles envolvidos nos chamados. A “medicina fitness” nunca vai entender que para consertar um carro cujo motor está “girando” é preciso diagnosticar o motor, e não “bater o pé nas rodas”.

4) O principal, provavelmente, é estudar, estudar e estudar de novo! Mas por que?

Achamos que você precisa começar com a teoria E OS MÉTODOS de treinamento, já que o analfabetismo aqui é terrível.

Como um teste para a gestão de clubes e diretores de fitness: tente formular claramente para si mesmo as diferenças metodológicas e biológicas entre:

- treinamento esportivo;

Treinamento de condicionamento (que visa melhorar a condição física de uma pessoa);

Formação em saúde (destinada a melhorar a saúde das pessoas).

Mas qualquer pesquisa com seus clientes mostrará que 85-90% vieram para o primeiro, segundo ou terceiro. O que os clubes costumam oferecer a eles? Baseado no princípio do doce Moskvichka - chocolate por cima e caramelo simples por dentro! Então eles correm, coitados, de uma aula em grupo “promovida” para outra. Não encontrando nada que valha a pena, vão para outro clube ou até mesmo para uma pista de boliche, balneário, hospital, etc.

Assim, caracterizando o estado atual da indústria do fitness, gostaria de traçar um paralelo entre as academias de ginástica e o McDonald's. Como em muitas coisas onde se pode colocar o selo “Made in USA”, temos: excelente envolvente, excelente organização e gestão, vendas eficazes! E, inclusive, a comida é deliciosa.

Simplesmente não enche e não é muito bom para a saúde... Além disso, em todos os lugares - tanto no “catering” (cartão básico - 700-800 USD) quanto onde há 2-3 militares atrás de cada cliente (cartão - 2.500-4.000 USD, ou seja, por ano).

Mas nem tudo é desesperador... Lembra? Num clube, e não muito caro (890 dólares), custos e esforços muito pequenos foram suficientes para melhorar visivelmente a situação.

Mas não estamos falando de um clube, mas do sistema como um todo. É claro que um único “doce” sempre pode ser moldado.

Primeiro, vamos expressar nossa visão do problema.

Principais pontos para discussão:

1. Para aumentar a eficiência de um sistema de fitness, confiar na “experiência estrangeira avançada” é o caminho de volta ou mesmo para um beco sem saída.

Quem já trabalhou no Ocidente sabe o quão baixo é o nível de educação e formação, tanto para clientes como para instrutores. O sistema deles é um reflexo do seu baixo nível.

As coisas úteis que precisavam ser levadas – gestão e vendas – já foram levadas – e basta! No campo da teoria e da prática da formação como tal, o nível soviético e russo é muito mais elevado, pelo que é necessário fazer um uso mais amplo dos seus próprios conhecimentos e realizações. Fala-se muito sobre a fusão do “esporte estatal” com o ensino privado de “preparação física” - o primeiro tem tradições, métodos, conhecimentos, o segundo tem dinheiro. Mas ainda não foi possível combinar isso.

2. Treinadores certificados e treinados profissionalmente em clubes são uma minoria. Eles próprios não vão lá ou não os levam para lá. Muitos chefes de departamentos de fitness ainda acreditam que o principal para um clube (além do “carisma” - isso é sagrado!) é a vasta experiência prática para instrutores de programas de grupo, experiência e treinamento esportivo em musculação para treinadores de academia.

Este é o maior e mais prejudicial equívoco! Dominar uma técnica na presença de prontidão motora leva semanas, mas a educação especial e as habilidades pedagógicas levam anos.

3. Aumentar a eficácia (eficiência) do sistema de fitness do clube envolve:

a) definir e articular esta tarefa como prioridade;

B) desenvolvimento teórico de metas, objetivos, princípios e esquemas metodológicos para a formação de uma formação competente. Começando pelo elementar, por exemplo, o que é uma boa “condição física”, “saúde física”, simplesmente “saúde”, etc.

C) chamar a atenção da equipe para eles e, ao mesmo tempo, livrar-se dos estereótipos do “McDonald”;

D) reestruturação do sistema de gestão do clube para estimular a eficácia das atividades dos clientes.

O fitness russo foi criado por empresários, gerentes, economistas, financistas, jornalistas, engenheiros físicos: todos, qualquer um, exceto profissionais - atletas e atletas certificados na Rússia.

Paradoxo!? Não, antes um reflexo da antiga atitude arrogante dos “atletas” para com os “atletas”. Mas “um lugar sagrado nunca está vazio” e o nicho foi ocupado por “americanistas” - baratos, mas ninguém deve ser culpado: negócio é negócio - o que sabemos é o que oferecemos, e se também for vendido, então o que são os problemas?

No entanto, se falamos da eficácia do processo de formação, arriscaríamos dizer que os desenvolvimentos russos são significativamente mais graves do que os ocidentais. É claro que isso só pode ser comprovado por atos. Mas em palavras nos permitiremos uma digressão histórica, já que a maioria dos líderes do fitness russo simplesmente não sabe disso.

Na URSS, nas áreas científicas relacionadas com o estudo do homem, havia duas prioridades incondicionais: a biologia espacial e a medicina, bem como as ciências do desporto (note, nem mesmo a medicina!). O primeiro funcionava para o complexo militar-industrial, o segundo para o “prestígio da Pátria” – era preciso formar campeões e cidadãos “prontos para o trabalho e a defesa” – como reserva estratégica do sistema. Portanto, enormes quantias de dinheiro foram jogadas lá.

Como resultado, na época da Perestroika tínhamos desenvolvimentos teóricos e metodológicos que estavam 15-20 anos à frente do resto do mundo.

Esta prioridade ainda permanece, embora a investigação séria tenha sido interrompida em 1988-1989.

Como confirmação, citemos, por exemplo, o facto de antiga estação internacional "MIR", e agora a ISS voar quase exclusivamente com KNOW-HOW russo no domínio do apoio ao voo médico e biológico (incluindo a vertente de treino).

Todos sabem que o sistema soviético de educação física escolar era o melhor do mundo antes da Perestroika. Só recentemente os americanos estabeleceram a tarefa de criar algo semelhante no seu próprio país.

No campo dos esportes, por exemplo, poucas pessoas apreciaram adequadamente o fato de que no Campeonato Mundial de Atletismo do ano passado, a “pobre e torturada” Rússia voltou a vencer os americanos, e a Seleção Nacional ex-URSS vencer o resto do MUNDO!!! A propósito, a mesma coisa aconteceu nas recentes Olimpíadas de Atenas na maioria dos esportes.

Como você acha que vencemos? Afinal, absolutamente todos os recursos são incomparáveis...

Acontece que ainda sabemos melhor do que outros como treinar pessoas.

Esse conhecimento é acumulado em nosso Ciência russa intitulado "Teoria e Métodos da Cultura Física e do Esporte". Foi criado por grandes cientistas, “praticantes” brilhantes. Infelizmente, alguns não estão mais lá e outros estão longe. Até mesmo os alunos diretos dos criadores do TFC na Rússia podem ser contados nos dedos de uma mão. É tanto mais importante garantir a continuidade das gerações e não perder o potencial acumulado.

É claro que a prioridade no TFKiS foi dada ao esporte e não ao treinamento de saúde, mas acredite, se uma pessoa conhece a teoria, ela será capaz de desenvolver corretamente quase qualquer método de treinamento, inclusive o treinamento físico.

Por exemplo,

A nossa “ginástica rítmica” de 20 anos atrás era mais eficaz do que a aeróbica de hoje. Isso foi comprovado cientificamente antes mesmo do início do caminho “americano” de desenvolvimento da educação física para a melhoria da saúde. Houve problemas com lesões, não há o que esconder, mas isso se deveu a uma overdose de exercícios de salto e corrida, que novamente veio da falta de educação física básica;

A palavra “modelar” está prestes a se tornar um palavrão; mas poucos gurus do fitness serão capazes de responder à questão do que é modelagem e quais são seus componentes. Mas, em teoria, este é um treino catabólico ideal, embora, se usado de forma inadequada por instrutores de tempo rápido, possa não ser muito benéfico para a saúde. Do ponto de vista da “rentabilidade dos programas de grupo”, não tem nenhum análogo.

O “treinamento em circuito” e o “atletismo” russos são excelentes modelos de treinamento de condicionamento que fazem muito mais sentido para o condicionamento físico do que os regimes padrão de musculação;

- “isótono” é um modelo de sistema puramente de melhoria da saúde. Um treino semelhante, mas de uma forma muito mais limitada e, portanto, menos eficaz para fins de preparação física, começou a desenvolver-se no Ocidente apenas 6 anos depois de ter sido criado teórica e metodicamente no nosso país! Hoje é conhecido como o super popular “Pilates” e “fitness yoga”.

A terapia por exercícios soviética (cultura física terapêutica) é muito mais antiga que a cinesioterapia ocidental; além disso, é muito mais séria e amplamente desenvolvida, etc.

Porém, o fato é que os desenvolvimentos nacionais em fitness praticamente não são aproveitados, e seus portadores - treinadores profissionais em clubes - são poucos e têm sido escovados com o mesmo pincel.

Talvez ninguém treine treinadores profissionais (instrutores) para clubes em nível estadual!? Equívoco! Somente na RGUFK em três departamentos existem especializações como “aeróbica e ginástica-fitness”, além de “reabilitadores”, “animadores”, dançarinos esportivos, especialistas em educação física adaptativa. Existe até um programa de mestrado em “Educação Física e Tecnologias da Saúde”. Além disso - ginastas, nadadores, lutadores, atletas de atletismo, jogadores, etc. Eles não ficam nada mal nos clubes. Apenas alguns chegam lá. O problema não é simples; uma parte significativa da culpa recai sobre as próprias IFCs (currículos e programas desatualizados, falta de prática, etc.)

No entanto, apresentaremos quase literalmente três diálogos com comentários para que os dirigentes dos clubes tenham algo em que pensar.

Perguntamos ao graduado: “Ouvi dizer, você foi à academia, como vai?” “Já desisti...(!?) - “estupidez” e um tédio terrível, queria “uivar” depois de três meses!”

Mas se você pudesse incentivar os clientes existentes a comprar mais serviços, isso aumentaria os lucros. Vejamos mais de perto quais propostas poderiam ser utilizadas para conseguir isso e garantir o crescimento do negócio de fitness.

Vendas de produtos fitness

Vender produtos de fitness no varejo é uma das melhores ferramentas para aumentar a renda. Qualquer água potável, nutrição desportiva, snacks ou roupa desportiva, os seus clientes irão apreciar a comodidade desta oferta. Além disso, tratarão os produtos com maior confiança. Afinal, o clube tem a responsabilidade de cuidar dos seus clientes: isto significa que você deve ser seletivo quanto à qualidade dos produtos vendidos no clube.

Não se canse de lembrar periodicamente aos clientes que eles têm a oportunidade de adquirir determinados produtos diretamente no território do clube. Ao mesmo tempo, a forma mais eficaz de promover um novo produto, por exemplo, alimentos, bebidas, suplementos desportivos, é através de degustações gratuitas.

Os produtos devem ser colocados em local visível para que estejam sempre no campo de visão do cliente. Além disso, para conveniência dos clientes, o processo de pagamento deve ser simplificado tanto quanto possível, fornecendo um método de pagamento que não seja em dinheiro.

Aulas magistrais

Quanto mais conhecimento uma academia de ginástica dá aos seus clientes, mais sucesso ela terá. Simplesmente porque o sucesso dos clientes está diretamente relacionado ao fato de eles continuarem treinando com você. É por isso que é importante fornecer aos clientes ferramentas e técnicas específicas para superar estagnações e progresso no treinamento.

As master classes ajudam não apenas a reduzir a rotatividade de clientes, mas também a aumentar os lucros. Ao planejar um seminário, pense nas respostas às perguntas que os clientes fazem com mais frequência. Que este seja o ponto de partida. Ficarei grande se levantar pesos? Com que frequência você deve fazer cardio? Que suplementos devo tomar? Como se preparar para as competições? etc.

Se os instrutores não tiverem conhecimento ou qualificações suficientes para conduzir um seminário específico, convide um especialista externo. Muitos deles concordam em realizar um evento gratuitamente apenas pela oportunidade de se anunciarem para seus clientes.

Campos de treinamento

Os treinamentos intensivos de curta duração estão se tornando cada vez mais populares. Ao mesmo tempo, os clientes que optam por este tipo de serviço ficam extremamente motivados. Para as empresas, esta é uma forma adicional de obter lucro. Por exemplo, você pode lançar um campo de treinamento especial para se preparar para a temporada de praia, Ano Novo, casamento, etc. Os campos de treinamento também podem ser sazonais: dependendo da época do ano - verão ou inverno - e realizados ao ar livre.

Avaliação da composição corporal e plano nutricional

Oferecer-se para analisar a composição corporal, mesmo que por uma pequena taxa, pode gerar uma renda significativa. Principalmente se você vincular este serviço a um serviço adicional, como a criação de programas de treinamento ou planos de nutrição.

Tanto treinadores quanto nutricionistas especializados nessas tarefas podem ingressar em uma academia de ginástica como freelance, proporcionando uma renda adicional.

O mesmo se aplica, por exemplo, a um serviço como massoterapia. Você pode alugar o escritório para um massoterapeuta ou quiroprático. Esses serviços andam de mãos dadas com a indústria do fitness e, portanto, tal serviço será muito útil.

Cuidar de crianças

Se a sua academia ainda não oferece esse serviço, considere oferecê-lo por uma taxa adicional. As taxas podem ser cobradas para cada visita individual, semana ou mês. Caso o clube não disponha de espaço suficiente para sala infantil ou parque infantil, procure procurar espaços adequados nos edifícios adjacentes ao clube.

Para quem quer saber mais.

UDC: 796:658:339,13

EFICIÊNCIA

atividades de academias de ginástica na Rússia

Requerente E.V. Krasnov

Universidade Econômica Russa em homenagem. G. V. Plekhanov, Moscou

EFICIÊNCIA DE ATIVIDADE DOS CLUBES DE FITNESS DA RÚSSIA E.V. Krasnov, candidato Plekhanov Universidade Russa de Economia, Moscou

Palavras-chave: esporte, academia de ginástica, indicadores econômicos das academias de ginástica, parceria público-privada. Recentemente, as discussões sobre as questões do desenvolvimento de parcerias público-privadas (PPP) no domínio do desporto e da indústria da saúde e do fitness aumentaram nos meios de comunicação social e na comunidade profissional. Esta questão é relevante devido ao fato de as academias de ginástica estarem em ativa construção e suscitarem problemas para sua efetiva manutenção. O objetivo do presente estudo foi identificar indicadores de desempenho de parcerias público-privadas na esfera desportiva e recreativa russa.

Os resultados do estudo. Foi realizada uma pesquisa entre os proprietários de diversas redes de academias de ginástica para obter alguns marcos e especificar potenciais expectativas dos projetos da parceria público-privada na área de esporte e fitness.

Com um modelo devidamente estruturado e uma gestão competente das academias de ginástica, é possível obter de 20 a 25% do lucro líquido ao ano e melhorar a imagem do objeto onde a academia está localizada (por exemplo, aumentar o fluxo de diferentes grupos de visitantes do centro comercial onde está instalada a academia). Os indicadores adicionados estão em boa concordância com a suposição feita anteriormente sobre a provável faixa de rentabilidade das academias de ginástica hoje.

Com base nesses indicadores, pode-se assumir o resultado da parceria público-privada em relação a um determinado objeto. Sem dúvida, os indicadores económicos básicos devem ser calculados especificamente para cada objeto desportivo e de fitness, tendo em conta o potencial gravame e os objetivos da sua atividade. Muito provavelmente, a eficiência de funcionamento da instalação e a sua atratividade junto da população podem ser significativamente melhoradas no caso da aplicação do mecanismo de funcionamento de algumas partes das instalações de uma instalação desportiva e de fitness de acordo com o esquema da parceria público-privada, juntamente com a manutenção adicional do nível da comissão técnica, o apoio ao moderno stock de equipamentos desportivos, proporcionando capacidades para visitas adicionais aos campos de treino e melhores resultados na formação de atletas nestas propriedades.

Palavras-chave: esporte, academia de ginástica, indicadores econômicos das academias de ginástica, parceria público-privada.

Recentemente, a imprensa e a comunidade profissional têm discutido cada vez mais o desenvolvimento de parcerias público-privadas (PPP) no domínio desportivo e recreativo e na indústria do fitness. Esta questão é relevante devido à construção activa de complexos desportivos e recreativos e às questões do seu funcionamento eficaz que surgem a este respeito.

Ao considerar os problemas de PPP, via de regra, eles se concentram nos seguintes indicadores positivos esperados:

Melhorar a eficiência do projeto;

Otimizar a distribuição de riscos e reduzir os gastos do governo;

Superar, através do investimento privado, o défice de financiamento orçamental para projectos de desporto, saúde e fitness. Ao mesmo tempo, a questão de saber até que ponto é realista aumentar a eficiência de uma organização desportiva e recreativa através do envolvimento do mecanismo PPP não foi suficientemente considerada neste momento. Não há faixas indicativas nas quais focar ou lutar. Por exemplo, apenas em 2013, tendo anunciado o seu desejo de vender o seu negócio, uma grande empresa do setor de fitness, a empresa Russian Fitness Group (uma rede de clubes de fitness Fizkult e World Class), divulgou alguns indicadores económicos da eficácia do seu trabalho (indicador de rentabilidade pelo EBIDA). Este valor foi de 12,9%. Não é o indicador mais atrativo, dado que os depósitos em muitos bancos garantem indicadores comparáveis ​​sem a necessidade de realizar atividades de gestão operacional. O indicador de rentabilidade de um clube desportivo e de saúde de 40% parece mais atraente. Este é exatamente o indicador de que vários clubes falam no artigo “Resposta Fizkult”.

Pode-se presumir que o indicador de rentabilidade real, calculado por vários métodos, para a maioria das academias existentes está precisamente na faixa de 12 a 40%.

O objetivo do estudo é identificar indicadores de desempenho de projetos de parceria público-privada no setor esportivo e recreativo da Rússia.

Resultados da pesquisa. Para obter algumas diretrizes e esclarecer possíveis expectativas dos projetos de PPP na área esportiva e recreativa, realizamos uma pesquisa sociológica entre os proprietários de diversas redes de academias de ginástica.

Convencionalmente, podemos distinguir 3 estratégias principais dos clubes de fitness em relação ao custo e qualidade dos seus serviços e alguns indicadores económicos associados dos clubes.

A primeira opção (“econômica”) - custos iniciais mínimos, preço baixo dos serviços, qualidade básica e quantidade de serviços. Por exemplo, uma seção paga ou uma assinatura mensal.

Esta opção é boa porque permite abrir de forma rápida e com um custo acessível um clube ou estúdio desportivo comercial. As desvantagens incluem o fato de o clube praticamente não ter vantagens competitivas, e o preço baixo na maioria dos casos determinará a qualidade dos serviços prestados. Inquéritos às empresas que operam neste segmento têm demonstrado que os custos aproximados de reparações e equipamentos (“chave na mão”), calculados por 1 m2 da área total do clube neste segmento, rondam os 400-600 USD. O preço inclui reparações estéticas, acabamentos, equipamentos desportivos e todos os custos associados à abertura do clube. Claro, estes indicadores dependem muito do estado inicial da sala.

A segunda opção (“qualidade”) é mais cara e requer conhecimentos especiais. Caracteriza-se por uma lista ampliada de serviços, mais um sistema complexo gestão de pessoal, estável e alta qualidade serviços prestados.

Esta opção permite reter especialistas altamente qualificados e torna os serviços mais atrativos em relação aos concorrentes. Entre as desvantagens, destaca-se a necessidade de um planejamento mais cuidadoso e habilidoso da estrutura e funcionamento do clube. O nível de custo por 1 m2 está na faixa de 600-1000 USD. O período para reparos cosméticos em instalações alugadas geralmente não excede 3 a 6 meses. Este é o período durante o qual, na maioria dos casos, uma empresa pode esperar receber “férias de aluguer” do senhorio se o imóvel for arrendado. Infelizmente, comprar um imóvel ou construí-lo “do zero” é raro neste segmento. Isto deve-se tanto a dificuldades administrativas como a períodos de reembolso mais longos. Este negócio não oferece mais períodos de retorno como

foi há alguns anos. O período de retorno estendeu-se de 1-2 anos para 3-4 anos. Poucos investidores estão dispostos a investir durante esse período. Posteriormente, pagamentos significativos de aluguéis são incluídos no custo dos serviços, causando um aumento no seu custo.

A terceira opção (“representante”) está mais provavelmente associada não tanto à melhoria da qualidade e ao aumento do número de serviços prestados, mas à decoração externa que visa atrair status e os clientes mais abastados. O custo de reparos, acabamentos, equipamentos (“chave na mão”) nesses clubes, via de regra, começa em 1.000-1.500 USD por 1 m2, e muitas vezes excede significativamente (3-5 vezes) esses valores.

A frequência da procura de serviços desportivos e recreativos tem um carácter sazonal pronunciado. Existem 2 períodos principais durante o ano (“outono-inverno” e “inverno-primavera”).

Indicadores de locação de espaços para academias de ginástica. Os clubes do segmento de preço médio procuram imóveis para alugar a uma taxa na faixa de 7 a 9 mil rublos por 1 m2 por ano (dados de Moscou). Em alguns casos, o aluguel é mais alto. Neste caso, o custo do cartão do clube também será maior. Conseqüentemente, os clubes de nível empresarial podem alugar instalações a uma taxa mais alta - na faixa de 12 a 15 mil rublos. por 1 m2 no caso de uma localização muito boa do objeto.

O período médio de retorno de um clube (em instalações alugadas): 2 a 3 anos - se você escolher o modelo certo e 3 a 5 anos - se houver erros graves.

Regra geral, os principais intervenientes no mercado têm um motor de desenvolvimento adicional “não relacionado com o preço”. Por exemplo, construtores “amigáveis” e menos dispendiosos, a possibilidade de emprestar contra porcentagem baixa, “proprietários amigáveis, etc. Isso afeta o retorno, acelerando-o para 1,5-2 anos.

Os erros típicos de novas academias de ginástica não pertencentes a redes são mais dolorosos na fase inicial do trabalho do clube (na fase de projeto e lançamento). Por exemplo, uma escolha errada de estratégia, uma avaliação errada do público-alvo do cliente, uma oferta de preço não lida.

Conclusão. Com um modelo bem construído e uma gestão competente de uma academia de ginástica, você pode receber de 20 a 25% do lucro líquido ao ano, além de melhorar a imagem da instalação onde a academia está localizada (por exemplo, aumentando o fluxo grupos diferentes visitantes do shopping onde está localizada a academia). Os números apresentados estão de acordo com a suposição feita anteriormente sobre a provável faixa de rentabilidade das academias de ginástica no momento. Com base nesses indicadores, podemos assumir o resultado da PPP em relação a um determinado objeto. É claro que cada instalação esportiva e recreativa requer um cálculo individual dos principais

indicadores económicos, tendo em conta possíveis encargos e metas de trabalho. Muito provavelmente, ao utilizar o mecanismo de funcionamento de parte das instalações de uma instalação desportiva e recreativa no âmbito do regime PPP, é possível aumentar significativamente a eficiência do funcionamento. deste objeto, a sua atratividade junto da população, além de manter o nível da comissão técnica, manter um moderno estoque de equipamentos esportivos, proporcionar a oportunidade de adicionais

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No caminho para a leveza, perda ou ganho de peso, “infiltramo-nos” no fitness:

• nós selecionamos tipo de esporte,
• compramos roupas confortáveis ​​e elegantes,
• gastamos dinheiro em um cartão/assinatura de academia,
• Estamos olhando para os treinadores.

Começamos a aproveitar ao máximo o dinheiro que gastamos, trabalhando duro todos os dias depois do trabalho em aulas coletivas, em equipamentos aeróbicos, etc.

Segundo as estatísticas, 70% dos cartões do clube não são utilizados durante o ano. Ou seja, o titular da assinatura desiste do treinamento após 2 a 4 semanas de movimentação ativa. Por que?

Na maioria das vezes isso acontece por falta de resultado, qualquer resultado.

Como aumentar a eficácia do treino e potenciar o efeito do esforço físico?

Deve-se notar que o resultado do treinamento se manifesta de forma diferente para cada pessoa, mas para absolutamente todos não é imediatamente perceptível. Depois de 6 semanas, ou seja, depois de um mês e meio, ficará óbvio se você seguir princípios importantes, afetando a eficácia do treinamento.

Nutrição

Primeiramente, vamos observar a quantidade de calorias consumidas durante o dia, é importante no caminho para a meta. Se você precisa perder peso, a dieta é calculada com um leve déficit calórico. Por exemplo, uma mulher de 30 anos com peso corporal de 80 kg e estilo de vida sedentário precisa ingerir entre 1.600 e 1.750 calorias por dia, distribuindo-as uniformemente ao longo do dia. A atividade física criará um déficit energético e o corpo restaurará as forças a partir das reservas de gordura e, conseqüentemente, a pessoa perderá peso.

Se mais energia vier dos alimentos do que for gasta, a gordura será inevitavelmente depositada no depósito. Como gosto de dizer: “correr maratonas todos os dias e comer pãezinhos ao mesmo tempo significa que você vai inchar diante dos olhos”.

Ao treinar para ganhar massa muscular, é igualmente importante comer bem. Neste caso, é necessário consumir quantidade suficiente material de construção- esquilo.

A expressão “Estou em alta” é ouvida com frequência. Para crescer rapidamente, você precisa consumir não apenas proteínas, mas também gorduras e carboidratos. Durante períodos de intenso ganho de peso, os fisiculturistas ganham peso não só pelos músculos, mas também pelo aumento da gordura subcutânea. A massa muscular magra não pode aumentar sem um auxiliar (carboidratos e gorduras).

Vitaminas e minerais

A nutrição deve ser equilibrada e incluir tudo nutrientes. As dietas populares podem ser eficazes, mas se o corpo não receber elementos essenciais e vitaminas suficientes, isso ameaça mais do que apenas um colapso. Perda de força, overtraining e depressão são resultados de uma dieta desequilibrada.

Certifique-se de tomar complexos vitamínicos e minerais ao praticar esportes/condicionamento físico regularmente.

No primeiro mês de treino, recomendo que uma mulher que está perdendo peso tome L-Carnitina antes do treino. Isso ajudará a conectar rapidamente o corpo ao processo de perda de gordura subcutânea.

Para os homens, um bom lugar para começar é com os aminoácidos essenciais BCAAs. Tomá-los irá acelerar a recuperação após o exercício e melhorar o seu bem-estar ao longo do dia.

Sono completo

Um fator importante na recuperação é o sono adequado. Os atletas dizem o seguinte: “Um bom sono é uma droga natural.” O número de horas é diferente para cada pessoa. Uma noite de sono de 6 a 9 horas é importante.

Intensidade de treinamento

O programa de treinamento deve incluir diferentes métodos de intensidade de impacto no corpo. Praticar exercícios de uma só modalidade, dia após dia, não leva ao desenvolvimento, mas apenas mantém o indicador adquirido. A alternância adequada de treinamento calmo e agressivo levará a resultados efetivos com restauração suficiente do sistema cardiorrespiratório.

Variedade de exercícios

Se falarmos sobre os requisitos da academia, então o atleta treina de acordo com seu programa por 2 a 3 meses. Depois disso os músculos se acostumam aos exercícios e não reagem mais, portanto, o peso não “vai”. Portanto, para que o treinamento de força seja eficaz, é aconselhável trocar o complexo em determinados intervalos. Mesmo que você abandone a maioria dos exercícios, mas mude sua sequência, a carga será percebida pelos músculos de uma forma completamente nova.

Pegar

Este indicador não é o primeiro, mas a sua importância para aumentar a eficácia da formação não pode ser subestimada.

Tomemos como exemplo os esportes cíclicos (cardio). Após a aula principal, você precisa percorrer 1-2 km em um ritmo fácil, com frequência cardíaca baixa (até 140 batimentos/min), para que o músculo cardíaco entre suavemente em uma fase de repouso relativo. Ignorar um problema faz com que o coração desacelere repentinamente sem a ajuda dos músculos. Isso não treina o coração, pelo contrário, é um teste adicional para um motor cansado. E em segundo lugar, depois de uma corrida rápida, o ácido láctico se acumulou nos músculos - uma corrida leve ajudará a removê-lo.

Depois de treinar na academia, é preciso ficar atento a exercícios simples de flexibilidade. Isso acalmará gradualmente sua respiração, tornará os ligamentos mais elásticos e, portanto, proporcionará mais oportunidades para um maior desenvolvimento.

E, claro, observe seu humor. Se a atividade física não traz prazer mesmo depois de passar o tempo, esse é mais um estresse para a mente. Aprenda a gostar do movimento, pois há muitas opções de atividades físicas e há para todos os gostos.

Com base na análise realizada, foram identificados os seguintes problemas nas atividades do serviço de marketing: diminuição da fidelização dos clientes do clube desportivo; Nas condições de concorrência crescente, a estratégia e os objetivos de marketing não foram elaborados, o financiamento para o serviço de marketing é insuficiente e o pessoal do serviço de marketing tem baixa motivação.

No terceiro capítulo da investigação da tese, para melhorar as atividades de marketing, propõe-se utilizar uma abordagem estratégica e desenvolver um mix de marketing baseado no modelo “4C” como o mais orientado para o cliente e procurado no mercado de serviços de fitness.

O diagrama esquemático do processo de planejamento estratégico contém as etapas tradicionais do planejamento estratégico de uma organização: escolha e formulação de uma missão, definição de seus objetivos, análise e avaliação do ambiente externo e interno, desenvolvimento e análise de alternativas estratégicas, escolha de uma estratégia, implementação de um estratégia, avaliando e monitorando a estratégia da organização (ver figura 3.1).

Arroz. 3.1 Estrutura tradicional do processo de planejamento estratégico de uma organização

A declaração de missão de uma organização expressa a essência do sucesso que se espera que uma empresa alcance, detalha seu status e fornece direção e orientação para a definição de metas e estratégias em vários níveis organizacionais.

A declaração de missão da empresa deve conter:

• 1. A tarefa da empresa em termos das suas atividades principais.
• 2. Princípios básicos que o ambiente externo impõe à empresa.
• 3. A cultura da empresa que existe dentro da organização.

Objetivos organizacionais. O objetivo estratégico do clube desportivo é fornecer aos residentes de Dzerzhinsk serviços desportivos e recreativos.

Após estabelecer sua missão e objetivos, a gestão empresarial deve iniciar a fase de diagnóstico do processo de planejamento estratégico. Estudar o ambiente externo é o primeiro passo. Os gestores da empresa avaliam-na de acordo com os três parâmetros a seguir.

A análise do ambiente externo envolve o estudo dos seus dois componentes: o macroambiente da empresa; ambiente imediato da empresa.

Para justificar os objetivos estratégicos de alcançar as vantagens competitivas do clube, é utilizada uma análise SWOT geral da organização.

A ideia da análise SWOT é fazer esforços para transformar os pontos fracos do clube em pontos fortes e desenvolver os pontos fortes da organização de acordo com as suas deficiência. Utilizando os resultados dos estudos analíticos, foi construída a Tabela 3.1 com a diferenciação dos pontos fortes (S) do clube das suas oportunidades (O), pontos fracos (W) e ameaças (T).

Tabela 3.1 Componentes da análise SWOT do clube “Your Body Factory”

• 9. Centro SPA - uma oportunidade para se colocar em ordem sem sair do clube.
• 10. Integralidade dos serviços - programas adicionais de correção do peso corporal; relaxamento; recuperação. Passar o tempo livre.

Os benefícios do nível 3 trazem valor agregado aos clientes:

• 1. Estacionamento seguro - não precisa se preocupar com seu carro.
• 2. Cofres - garantindo a segurança dos valores.
• 3. Toalhas - uma oportunidade de não carregar adereços adicionais com você.
• 4. Consultor de fitness - recebendo recomendações sobre a correta construção do processo de treinamento.
• 5. Possibilidade de suspensões – prorrogação do horário das aulas por dias de falta.
• 6. Aulas experimentais - uma oportunidade de não pagar o ano inteiro de uma vez e entender o que você gosta e o que não gosta nas aulas do clube.
• 7. Dinheiro de volta - confiança de que o dinheiro “não será perdido” devido a aulas não utilizadas.
• 8. A possibilidade de trazer convidados a um preço especial - permite estabelecer uma parceria com o clube, atrair novos clientes para o mesmo e criar uma equipa de pessoas com interesses semelhantes, criando um ambiente amigável e de fidelização.
• 9. Utilização gratuita dos serviços do clube para crianças menores de 8 anos - uma oportunidade para atrair todos os membros da família e aumentar o número de clientes regulares no futuro.
• 10. Grande número e variedade de aulas matinais e noturnas - o cliente pode escolher a rotina diária pessoal ideal.
• 11. Eventos internos e externos para clientes - uma oportunidade de tempo livre organizado.

No negócio do fitness, os serviços têm um efeito intangível que não resulta na propriedade de nada. O desafio para uma organização de fitness é encontrar formas de tornar tangível o intangível, alcançar o crescimento da produtividade, melhorar a qualidade dos serviços e dominar a arte de ajustar a oferta de serviços durante períodos de altos e baixos nos serviços. Para resolver este problema, assumem particular importância um elevado grau de personalização dos serviços e a excelência técnica na sua execução.

De acordo com a situação atual do clube desportivo, existem duas estratégias possíveis para personalizar os serviços que vão ao encontro das necessidades dos consumidores:

• 1. Transformar o clube de um clube abrangente, que presta serviços tanto a homens como a mulheres, para um clube de mulheres, que presta serviços apenas à população feminina.
• 2. Criar um centro de atendimento no clube que seja responsável pela satisfação do cliente e tenha contato direto com ele.

A primeira opção foi rejeitada após ampla discussão com a diretoria do clube. Apesar da popularidade do fitness entre as mulheres - 43% dos segmentos 2,5,7 recusam o segmento 3, onde apenas 12% dos homens estão engajados, o clube não está pronto. Em primeiro lugar, não está excluída a necessidade de conhecer o sexo oposto. Em segundo lugar, um número suficiente de consumidores (45%) nos segmentos 1,4,6 prefere trabalhar juntos num clube (um homem e uma mulher), especialmente para casais.

A segunda opção amplia as capacidades de desenvolvimento do clube. A criação de um centro de serviços trará benefícios adicionais ao consumidor, aumentando a gama de serviços oferecidos sem reduzir a sua qualidade, e aqueles que são de maior importância para ele. O centro promoverá e aumentará o valor dos serviços, utilizará métodos de serviço eficazes, incentivará os consumidores ao autoatendimento e resolverá rapidamente os problemas dos clientes associados ao serviço prestado (ver Figura 3.3).

Figura 3.3 Central de Atendimento: Mudando o Benefício Básico com Produtos Adicionais

O objetivo do centro de serviços é aumentar a competitividade do clube. A Figura 3.4 apresenta um diagrama da interação do centro de atendimento com os clientes e da organização do clube desportivo, de acordo com o qual são definidas as suas principais responsabilidades.

Figura 3.4

• 1. Comunicação com os consumidores (receber feedback sobre problemas, desejos, comentários, insatisfações dos clientes do clube).
• 2. Transferência das informações recebidas para o comprador correto.
• 3. Controle sobre a resposta oportuna às necessidades e solicitações dos consumidores.
• 4. Assistência profissional na escolha de um serviço, focado em um consumidor específico.
• 5. Apresentar propostas para melhorar a qualidade do serviço.
• 6. Previsão de mudanças nas expectativas dos consumidores.

Após determinar os principais benefícios que um consumidor recebe ao adquirir um serviço de clube, é necessário avaliar os reais custos em que ele incorre.

Comodidade para o consumidor (Conveniece). A organização do centro de atendimento deve proporcionar comodidade adicional aos consumidores de serviços.

A localização do centro de atendimento pode ser planejada na área central do clube próximo à recepção principal. Assim, o consumidor terá a oportunidade de resolver seus problemas em praticamente um só lugar. O horário de funcionamento do centro é planejado de acordo com o horário de funcionamento do clube, com base no princípio de solucionar os problemas dos clientes em qualquer horário conveniente.

A estratégia de preços que o clube segue é “seguir o líder”. O clube de fitness opera sob concorrência monopolística e fixa os preços com base no nível geral de preços dos clubes da cidade. A comparação dos preços dos serviços dos clubes “Your Body Factory” e “Chaika” é apresentada na Tabela 3.7.

Tabela 3.7 Preços dos serviços de fitness dos clubes Chaika e Your Body Factory

Além disso, o clube esportivo “Your Body Factory” desenvolveu ofertas especiais para clientes corporativos. Um grupo de 5 ou mais pessoas que trabalham na mesma organização e seus familiares próximos beneficiam de um desconto de 30% no programa corporativo no cartão clube “Tudo Incluído”. O clube oferece às pessoas jurídicas as seguintes opções de cooperação:

• - a empresa paga a totalidade da adesão aos seus funcionários;
• - a empresa paga parte do custo de adesão ao clube;
• - os próprios funcionários da empresa pagam a adesão ao clube.

O próximo componente do conceito 4C é o Custo para o cliente. Ao adquirir um serviço, o consumidor incorre em custos tangíveis e intangíveis (ver Tabela 3.8).

Tabela 3.8 Custos para o consumidor

Os seguintes fatores influenciam o estabelecimento do preço real para o consumidor visitar o clube:

• 1. Estimativa de custos. Os custos fixos (despesas gerais) de manutenção do funcionamento do clube são bastante elevados e representam cerca de 65% de todos os custos, e o número de possíveis clientes do clube é limitado devido à capacidade dos recintos desportivos e balneários; o clube não pode definir um preço para os serviços abaixo de um determinado preço. Isso leva em consideração o fator tempo de visita ao clube. As visitas no período noturno (das 19 às 22) são mais procuradas e têm intervalo de 3 horas. A visita pela manhã e à tarde (das 7 às 18h30) é menos conveniente para os clientes, mas o intervalo de tempo é de 12 horas. Portanto, o preço da visita ao clube (das 7 às 18h30) é bem mais barato mantendo o volume de aulas exigido, o que atrai clientes.
• 2. Levando em consideração preços e ofertas dos concorrentes. Os preços dos serviços são 80% ditados pelos líderes empresariais de fitness. O clube não pode fixar um preço superior ao preço dos clubes que possuem marcas mundiais, porque As expectativas dos consumidores estão ligadas e orientadas para os seus preços.
• 3. Pesquisa sobre as expectativas dos consumidores. Aumentos de preços estão ocorrendo em todo o mercado empresarial de fitness. Isso se deve à crescente necessidade da população por atividades esportivas e à conscientização sobre a necessidade delas. Isto tem em conta o nível de procura de serviços durante períodos de declínio sazonal da actividade do consumidor e reduções sazonais de preços quando é possível aceitar novos clientes.
• 4. Ciclo de vida do produto. O produto está em fase de crescimento. Apesar de alto nível vendas, permanecem elevados custos de publicidade, promoção e desenvolvimento de produtos. O preço dos serviços está aumentando constantemente.
• 5. Ambiente externo. Aumento das taxas para utilidades públicas, o custo de pessoal qualificado, serviços de fornecedores, leva ao aumento dos custos fixos (despesas gerais) e ao aumento do preço dos serviços.

Tendo em conta os factores considerados, a principal estratégia da política de preços do clube desportivo é a estratégia de “seguir o preço”, porque os preços dos clubes são fixados num nível próximo do preço dominante dos clubes com marcas.

Custos para o consumidor por centro de atendimento. O consumidor não terá custos financeiros adicionais, pois Os serviços do centro de atendimento serão prestados gratuitamente aos clientes do clube. Ao mesmo tempo, pretende-se economizar tempo do consumidor, pois consultas com especialistas tendo em conta as necessidades de um determinado cliente permitem-lhe escolher a gama de serviços que mais lhe convém, bem como resolver os problemas que surjam.

A estratégia de preços para uma academia de ginástica é “seguir o líder”. O consumidor não arcará com os custos de organização de uma central de atendimento.

Decisões de marketing sobre política de comunicação. EM últimos anos Ao mesmo tempo, no mercado de serviços desportivos e recreativos, com o papel crescente do marketing, o papel das comunicações de marketing aumentou. Não basta ter bons serviços de fitness - para aumentar as suas vendas e obter lucro, é preciso transmitir aos consumidores os benefícios da utilização de serviços desportivos e de fitness. A comunicação de marketing permite transmitir mensagens aos consumidores de forma a tornar os produtos e serviços das academias de ginástica atrativos para o público-alvo.

A gestão de promoção tem em seu arsenal diversos meios para atingir objetivos: publicidade, publicidade, promoção de vendas, publicidade em pontos de venda, utilização de eventos esportivos e de entretenimento, venda pessoal.

• 1. Artigos periódicos na revista “Svetsky”, demonstração de vídeos em shopping centers e microônibus, enormes banners na loja de departamentos central anunciando uma academia de ginástica.
• 2. Apelos diretos ao comprador de serviços de fitness do clube: SMS pessoais sobre a disponibilidade de novos serviços de fitness, descontos e promoções sazonais do clube.

A publicidade é um apelo impessoal ao grande público de uma academia de ginástica, pelo qual, ao contrário da publicidade, a empresa não paga.

Problemas resolvidos por uma academia de ginástica com a ajuda de RP:

• - formação e valorização da imagem do clube de fitness, a sua boa reputação;
• - criar fama positiva pela sua liderança nos círculos certos da cidade;
• - dar aos eventos do clube de fitness um significado socialmente significativo (por exemplo, um único dia de fitness com entrada gratuita no clube; despedida em massa de Maslenitsa; competição Miss Fitness);
• - criação de um sistema eficaz de comunicação empresarial para o clube de fitness;
• - formação de sua aura informacional;
• - ajustar a opinião pública em situações desfavoráveis ​​ao clube de fitness;
• - captação de recursos (busca de recursos);
• - criando uma atmosfera amigável dentro da academia.

Ao utilizar métodos de RP num clube desportivo, o departamento de marketing adota uma abordagem criativa, o que é importante em tudo - desde a apresentação de novos programas de fitness até uma conferência de imprensa dedicada aos planos de desenvolvimento do clube para os próximos 5 anos.

Para criar uma reputação de clube de fitness de sucesso e orientado para o cliente, são realizados vários eventos para clientes, visitas de imprensa aos clubes e reuniões temáticas com jornalistas num ambiente informal. Além disso, a revista “Svetsky” possui uma coluna “Perguntas e Respostas” dedicada ao tema fitness, conjuntos de fotos de exercícios e uma página para nutricionista/cosmetologista.

Promoção abrangente do site de uma academia de ginástica na Internet. Um site de clube de sucesso cria um clima favorável no espaço virtual, ajuda a competir e atrai clientes. O site permite manter seções temáticas. Um site colorido, animado e conveniente ajuda o clube “Your Body Factory” a atrair cada vez mais novos clientes. O site contém apresentações de novos programas de condicionamento físico. Recentemente foi lançado um novo vídeo - aulas de ginástica para o time de futebol Dzerzhinsk. Campanha publicitária offline. O clube desportivo utiliza não apenas métodos padrão de publicidade na Internet, mas também métodos inovadores.

A promoção de vendas inclui todos os tipos de atividades de marketing que visam estimular as ações do comprador de serviços de fitness, ou seja, capazes de estimular a venda imediata de serviços desportivos e de fitness.

Ferramentas de promoção de vendas utilizadas em um clube esportivo:

• 1. Desconto de 25% para trabalhadores militares, médicos e docentes na aquisição de cartões anuais e semestrais do clube.
• 2. Um desconto progressivamente crescente para uma assinatura renovada repetidamente (quanto mais tempo o cliente utilizar os serviços de uma academia de ginástica, maior será o desconto que receberá no ano seguinte).
• 3. Desconto de 25% para mulheres sob o lema “Conheça a Primavera”, em homenagem ao feriado de 8 de março.
• 4. Possibilidade de visita experimental gratuita ao clube de fitness.
• 5. Possibilidade no momento do registro cartão anual use os serviços de um instrutor para desenvolver um treinamento e dieta pessoal.
• 6. Possibilidade de utilização gratuita de estacionamento vigiado e estacionamento para bicicletas no verão.
• 7. Descontos na utilização dos serviços de um personal trainer (além grande quantidade Quanto mais treinamento você paga, mais barato custa).
• 8. Fitness infantil, aulas diurnas, aulas para reformados com descontos em clubes.

A publicidade no ponto de venda dos serviços de fitness do clube é efectuada através de displays no ginásio central, nos balneários e à saída do átrio. Os serviços do clube são transmitidos na tela. No hall há um banner divulgando o clube em toda a parede, além de divulgação conjunta do clube com uma agência de viagens, uma empresa de alimentação fitness e um clube de dança e entretenimento.

As vendas pessoais de serviços de academias de ginástica têm recentemente sido cada vez mais utilizadas como remédio eficaz promoção e vendas. As vendas pessoais de serviços de fitness são comunicações de carácter pessoal, durante as quais o clube tenta convencer os potenciais compradores da necessidade de adquirir os serviços desportivos e de fitness da empresa. Os cartões na entrada são registrados por um programa de computador e os funcionários do clube chamam o cliente pelo “primeiro nome”, encontram oportunidades para atender solicitações pessoais individuais” e estabelecem um sistema individual de descontos e parcelamentos.

A combinação de todos os elementos de promoção dos serviços de uma academia de ginástica é chamada de complexo de promoção. A tendência para a integração das comunicações de marketing, ou seja, a partilha de publicidade, relações Públicas, promoção de vendas, venda direta, comunicação no ponto de venda e marketing de eventos com outros elementos do mix de marketing é uma das conquistas de marketing mais significativas que o clube esportivo “Your Body Factory” utiliza com sucesso em suas atividades.

Um componente do conceito 4C (Comunicação) é a troca de informações. As informações sobre o funcionamento da academia e sua central de atendimento estarão localizadas em todos os estandes de informações da academia, na Internet e serão disponibilizadas aos clientes durante a venda pessoal de serviços.

Mudanças significativas estão planejadas no recebimento de feedback dos consumidores, porque... os gerentes de serviço se comunicarão diretamente com eles, transferirão as informações recebidas diretamente ao destinatário interessado e fornecerão feedback do destinatário da informação ao consumidor.

A Tabela 3.9 contém propostas para o desenvolvimento da troca de informações com consumidores existentes e potenciais.

Como se segue da tabela 3.9, para melhorar a comunicação de marketing, propõe-se o desenvolvimento de produtos souvenirs: camisetas, canecas, chaveiros para celular, bonés de beisebol, calendários, blocos de notas, canetas com o logotipo do clube. Propõe-se também o desenvolvimento de um programa para o canal de vídeo Dzerzhinsky “Country of Sports” com uma demonstração de novos programas de condicionamento físico para manter uniforme esportivo, conversas sobre caminho saudável vida e nutrição apropriada. Organização de conversas regulares na rádio Dzerzhinsky “Uma mente sã em um corpo são”.

Tabela 3.9 Meios e finalidades das comunicações com os consumidores

Conclusão. Para melhorar as atividades do serviço de marketing de um clube desportivo de forma a garantir a satisfação dos consumidores dos serviços de acordo com o conceito 4C, propõe-se introduzir uma abordagem estratégica ao planeamento de marketing e às decisões de gestão para alterar o modo de funcionamento do clube ; estabilização das aulas em grupo; introdução de um sistema de pré-contrato; desenvolvimento e implementação programas abrangentes; criação de um centro de serviços.